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Warum sich Up- und Cross Selling für dich lohnen

Im Online Geschäft läufst du immer wieder zwei Begriffen über den Weg: Up-Sell und Cross Selling. Nicht selten wird beides verwechselt oder sogar in einen Topf geworfen. In beiden Fällen handelt es sich um Verkaufstaktiken, die deine Umsätze erhöhen können. Trotzdem sind sie sehr verschieden.

Up-Sell

Mit einem Up-Sell bietest du deinem Kunden ein höherpreisiges, aber auch qualitativ hochwertigeres Produkt an. Sobald er sich für ein günstiges Produkt interessiert, kannst du vor oder während des Kaufs einhaken und ihm eine bessere – und etwas teurere – Variante anbieten.

Beispiel

Du bietest ein kostengünstiges oder sogar kostenloses Webinar an, an dessen Ende du eines deiner Produkte verkaufst. Das kann zum Beispiel ein Coachingpaket, ein Online-Kurs oder dein neuestes eBook sein. Der Punkt ist, dass sich das Folgeprodukt im selben Thema bewegt, etwas teurer ist, dafür aber noch mehr Informationen bietet, als das günstigere Produkt.

Das Ziel eines Up-Sells ist es, dem Kunden ein höherpreisiges Produkt schmackhaft zu machen, indem er zuerst das günstigere Produkt anfordert. Übrigens kannst du mit elopage ganz einfach Up-Sells in deine Bezahlseite einbauen!

Cross Selling

Auch beim Cross Selling bietest du dem Kunden weitere Produkte an. Hierbei handelt es sich allerdings nicht um die teurere Variante des ersten Produkts, sondern um Zusatzprodukte. Der Cross Sell ist ein „Querverkauf“. Das bedeutet, du bietest Produkte an, die das gekaufte Produkt ergänzen.

Beispiel

Dein Kunde interessiert sich für dein eBook „Marketing für Einsteiger“. Im Cross Sell bietest du ihm den günstigen Online-Kurs zum Thema „Facebook Marketing leicht gemacht“ deine Video-Reihe zum Thema „Instagram Marketing“ oder dein Hörbuch zum Thema „Content Marketing – warum ein Blog für dein Unternehmen wichtig ist“ an.

Ziel des Cross Selling ist es, dem Kunden die Breite deiner Produktpalette zu präsentieren. Du erfasst seine Situation und bietest ihm Produkte an, die er nicht direkt angefragt hat, die aber interessant für ihn sein könnten. Ein bekanntes Beispiel hierfür ist das „Kunden kauften auch“ von Amazon. Unter jedem Produkt findest du weitere Produkte, die andere Kunden, passend zu diesem, gekauft haben.

Das übergeordnete Ziel beider Verkaufstaktiken ist es natürlich, mit dem selben Kunden weitere Verkäufe zu generieren.

Was habe ich von Up- und Cross Sell?

Die beiden oben vorgestellten Taktiken haben einige positive Seiten, die größte dürfte aber sein, mit relativ geringem Aufwand mehr Verkäufe zu erzielen.

Zusammengefasst bieten sich folgende Vorteile:

  • du steigerst deinen Umsatz
  • du verbesserst die Beziehungen zu deinen Kunden
  • du rückst unbekanntere Produkte in den Fokus deiner Kunden
  • du sparst Geld und Zeit bei der Akquirierung von Neukunden
  • zwischen dir und deinem Kunden besteht bereits ein Vertrauensverhältnis

Umsatzsteigerung

Wenn ein Kunde kauft und geht, hat er ein Produkt gekauft. Mit ein bisschen Glück (und mehrmaligem Nachfassen) kommt er zurück und kauft ein weiteres Produkt. Du hast also, wenn alles gut geht, pro Kontaktaufnahme einen Verkauf.

Setzt du die Techniken Up-Sell und Cross Selling aber geschickt ein, kannst du bewirken, dass dein Kunde pro Kontakt zwei oder vielleicht mehr Produkte kauft.

Kundenbindung

Gut dosiert eingesetzt, vermittelst du deinem Kunden mit diesen Taktiken, dass du sein Problem kennst und seine Situation verstehst. Mehr noch, du bietest ihm unaufdringlich die Lösung seiner bestehenden und kommenden Probleme und Fragen an. Der Kunde beschäftigt sich länger mit dir und deinen Produkten, was die Chance erhöht, dass er wieder kommt.

Produktvorstellung

Dein Kunde weiß in der Regel, welches Problem er gelöst haben will und sucht gezielt nach dem Produkt, das ihm dabei hilft. Dabei übersieht er andere Produkte, die nicht im augenblicklichen Fokus stehen, ihm aber durchaus nützlich sein können. Durch Cross Selling bietest du ihm diese anderen Produkte an und stellst sie ihm gewissermaßen vor.

Einsparungen

Zum einen neigen zufriedene Kunden (siehe Kundenbindung) dazu, Bekannten und Freunden von dir und deinen Angeboten zu erzählen. Zum anderen brauchst du weniger Neukunden, wenn deine Bestandskunden mehr kaufen. In beiden Fällen sparst du Gelder und Zeit ein, die du sonst zur Akquirierung von Neukunden benötigen würdest.

Vertrauen

Hat der Kunde sich erst einmal dazu entschieden, bei dir zu kaufen, hast du zumindest einen Vertrauensvorschuss von ihm erhalten. Er ist gerade im Begriff zu kaufen oder hat vielleicht schon gekauft, weshalb jetzt der perfekte Zeitpunkt ist, ihm ein weiteres Produkt anzubieten. Entweder eine teurere, bessere Variante im Up-Sell oder ein passendes, ergänzendes Produkt im Cross Selling.

Worauf sollte ich achten?

Wie bei jeder Verkaufstaktik gibt es auch hier nicht nur Vorteile, sondern auch Stolperfallen, die du umgehen solltest. Damit dein Up- oder Cross Sell erfolgreich sind, achte unbedingt auf die folgenden vier Fehler.

Fehler 1: Zu aggressives Vorgehen

Stell dir vor, vor dir steht jemand, der dir mehrmals hintereinander ein „Kauf meine Produkte!“-Schild ins Gesicht klatscht. Nicht gerade angenehm oder? Vermutlich würdest du das tun, was jeder Kunde tun würde. Dich umdrehen und gehen.

Je mehr du deine Kunden bedrängst, desto schneller springen sie ab. Hinterher hast du nicht nur einen Haufen Arbeit und möglicherweise Geld investiert – du hast auch noch deinen Ruf ruiniert. Die Balance zwischen „präsent sein“ und „zu aufdringlich werden“ ist oft nicht leicht zu halten. Es lohnt sich aber, die Grenze zu finden und auf ihr zu balancieren.

Fehler 2: Zu viele Produkte auf einmal anbieten

Im Cross Sell bietest du deinem Kunden Produkte an, die zu dem passen, das er angefragt hat. Übertreibe es dabei aber nicht! Wenn du ihn mit zu vielen Möglichkeiten überforderst, wird er am Ende gehen, ohne überhaupt etwas zu kaufen. Beginne am besten mit einem oder zwei Produkten, die zu dem ausgewählten passen und teste aus, was für dich funktioniert.

Fehler 3: Den Up-Sell zu teuer machen

Ein Kunde, der dein eBook für 2,99 kauft, wird nicht unbedingt 1.500€ für einen Online-Kurs ausgeben. Der Sinn beim Up-Sell ist es nicht, dem Kunden einfach nur ein teureres Produkt vor die Nase zu setzen. Vielmehr geht es darum, ihn dazu zu bringen, es auch zu kaufen. Wähle Produkte und Preise aus, zwischen denen die Sprünge nicht zu hoch sind. Dein Kunde muss sehen, dass er „nur“ einen geringen Mehrbetrag zahlt und dafür viel mehr bekommt. Dann wird er kaufen.

Fehler 4: Viel reden, nichts sagen

Verliere dich nicht in „fancy“ Lobhudeleien auf das angebotene Produkt. Zeige deinem Kunden klar und deutlich, was er für den teureren Preis bekommt. Er soll mehr Geld bezahlen, also musst du ihm auch einen entsprechenden Mehrwert liefern. Mach es deinem Kunden einfach, zu sehen, welche Vorteile er von dem teureren Produkt hat.

Mit Up- und Cross Selling deine Umsätze steigern

Up- und Cross Selling eignen sich gut, um deine Verkäufe und damit deine Umsätze zu erhöhen. Weil wir uns genau das für dich wünschen, werden wir in den kommenden Tagen die neue Upsell Funktion integrieren!

Als kleine Vorschau hab ich einen Screenshot der neuen Funktion für dich:

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Über Alice Högner

Alice ist Bloggerin, Autorin, Gründerin der Autoren-Community AuthorWing und ausgewiesener Film- und Serienfreak. Ihre Steckenpferde sind das Bloggen und Kommunikation über die sozialen Medien - Twitter ist dabei ihr absoluter Favorit, dicht gefolgt von Facebook und Instagram.