Erfolgreich mit hochpreisigen Produkten

 #028: Christian Gursky hilft Selbstständigen, erfolgreicher zu sein, indem sie Automatisierungen nutzen, um mit weniger Arbeit mehr zu verdienen.Für ihn ist der Erfolg deines Business nicht an deine Arbeitszeit gekoppelt, sondern an die richtigen Strategien und Tools. In der heutigen Folge spricht er mit mir über hochpreisige Produkte und hochpreisige Dienstleistungen. Es geht unter anderem darum, den richtigen Preis für dein Produkt zu finden und rechtfertigen zu können – erst recht, wenn du dich in hohen Preissegmenten bewegst.

Hochpreisige Produkte von Anfang an

Bevor du anfängst, überlege dir folgendes: Was versuchst du, mit deinen Produkten zu erreichen? Du willst für deine Hilfe, deine Lösungen und natürlich deinen Aufwand bezahlt werden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das umzusetzen:

All diese Produkte und Dienstleistungen kannst du über Sales Funnel und Landingpages verkaufen. Was du bei deiner Kalkulation nicht vergessen darfst, sind die Grundkosten, die du dabei trägst. Tools, Webseite, Teammitglieder und auch deine Zeit sind Fixkosten, die erstmal reingeholt werden müssen. Christian Gursky empfiehlt daher, gleich am Anfang deines Unternehmertums mit hochpreisigen Produkten zu starten.

Auch wenn die Methode logisch erscheint, zweifeln viele Leute an ihrem Erfolg. Es kostet schließlich mehr Überzeugungsarbeit, den Kunden zum Kauf eines 4.700 € teuren Produkts zu bewegen, als zum Kauf eines 47€ teuren Produkts. Allerdings hat Christian die Erfahrung gemacht, dass es sich rein rechnerisch sehr wohl lohnt, auf teurere Produkte zu setzen, wenn du den selben Umsatz machen möchtest.

Sicherlich ist es erst einmal einfacher, einen Kunden davon zu überzeugen, für 47 € zu kaufen, anstatt für 470€ oder 4.700€. Betrachtest du aber den Gesamtumsatz, der für dich als Unternehmer zählt, bleibt der Aufwand ungefähr derselbe. Um den Umsatz reinzuholen, den hochpreisige Produkte dir bringen, brauchst du bei dem mittleren Produkt nämlich 10 Kunden statt einen, bei dem niedrigpreisigen Produkt sogar 100 statt einen.

Es ist also ein reines Rechenspiel, bei dem du all deine Kosten berücksichtigen solltest, um dich dann zu entscheiden. Nur so erhälst du wirklich ein tragfähiges Online-Business.

Das Tesla Modell der Produkttreppe

Wie du inzwischen sicher weißt, handelt es sich bei der Produkttreppe um ein Modell, bei dem du Produkte für unterschiedliche Stufen erstellst. Auf der ersten Stufe geht es darum, die Aufmerksamkeit neuer Interessenten zu wecken und Leads zu sammeln. Für gewöhnlich machst du das mit Freebies oder sehr günstigen Produkten. Haben die Kunden einmal gekauft und sich von der Qualität deiner Arbeit überzeugt, bietest du ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung an, die intensiver auf das Problem eingeht und präzisere Lösungswege anbietet. Das sind dann die Stufen „mittlere Preise“ bis „hohe Preise“. Am Ende bietest du ein Premiumprodukt an. Das kann zum Beispiel ein begleiteter Online Kurs oder ein 1:1 Coaching sein.

Das Tesla Modell hingegen startet von der obersten Stelle der Produkttreppe. Du bietest zuerst das teure Premiumprodukt an und erarbeitest dir damit das Geld, um weitere, auf die breite Masse ausgerichtete Produkte herstellen zu können.

In unserer elopage Academy findest du eine Lektion, in der wir das Tesla Modell und dessen Umsetzung ausführlicher erklären. Hol dir dafür jetzt den kostenlosen Online Kurs „Digitale Produkte“!

Wie du Kunden von hochpreisigen Produkten überzeugst

Der wirtschaftliche Faktor ist also klar – wie aber setzt du das in der Praxis um? Sicher ist: Ab einem bestimmten Produktpreis kannst du dich nicht mehr nur auf eine einfache Landingpage verlassen. Du musst Kunden, die für 4.700€ kaufen, anders ansprechen, als Kunden, die nur 47€ für ein Produkt ausgeben. Für Christian und mich hat sich bewährt, den Kunden ans Telefon zu bekommen und über das Produkt zu sprechen. Das schafft Vertrauen und etwaige Fragen und Bedenken können direkt geklärt, bzw. aus der Welt geschafft werden.

In der heutigen Folge skizzieren wir für dich den Weg, wie wir unsere Kunden ansprechen und von den Preisen überzeugen. Eine Möglichkeit sind zum Beispiel Webinare, in denen du dir die Teilnehmer genau ansiehst, etwas über ihre Problemstellungen erfährst und entscheiden kannst, ob du in der Lage bist, ihnen zu helfen und ihr Problem zu lösen. Wenn du merkst, dass du nicht der richtige Ansprechpartner bist, leite den Interessenten weiter – hierbei bieten sich zum Beispiel Partnerschaften mit Kollegen an, die in ähnlichen Gebieten arbeiten.

Hast du jedoch die Lösung, kannst du deinen hohen Preis auch selbstbewusst nennen. Beispiele, wie du deine Preise am besten kommunizierst und warum hohe Preise gerechtfertigt sind, nennt dir Christian in der Episode. Hör unbedingt rein!

Was lernst du in dieser Episode

  • Warum sich hochpreisige Produkte von Anfang an lohnen
  • Wie du deine Kunden richtig ansprichst
  • Wie du hohe Preise richtig kommunizerst
  • Warum hohe Preise gerechtfertigt sind

Links zu dieser Episode

 

Du willst weitere Informationen zu hochpreisigen Produkten?

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In unserem Kurs zum Thema Digitale Produkte findet sich wetvoller Input, RUnd um die Produktreppe, das Tesla Modell von Christain Gursky, Tipps zur Preisffi8ndung und viels mehr.

Gordon Schönwälder

Gordon Schönwälder ist Podcaster, Blogger, Familienvater und bekennender Serien- und Kaffeejunkie.
Er hilft Solounternehmern und Unternehmen dabei, mit Podcasting ihre Expertise zu zeigen, Reichweite aufzubauen und darüber neue Klienten und Kunden zu gewinnen.
Nach den ersten Gehversuchen und gescheiterten Shows, ist er seit drei Jahren ein Dauergast in den iTunesCharts und weiß, wie der Podcast-Hase läuft.