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Mit Upsell deine Umsätze erhöhen – so geht’s

Lass uns heute über Upsell und die damit verbundenen Möglichkeiten für dein Unternehmen sprechen. Mit Upselling bringst du deine Kunden dazu, mehr und öfter zu kaufen. Das bedeutet, du erhöhst sowohl den durchschnittlichen Bestellwert pro Kauf, als auch die Häufigkeit, mit der sie kaufen. Vor allem erreichst du damit Kunden, die schon bei dir gekauft haben und dementsprechend einfacher dazu zu bewegen sind, es erneut zu tun. Erfahrungen zeigen, dass du allein durch das Hinzufügen von Upsell deine Einnahmen um gute 14% – 18% steigern kannst. Das klingt gut, oder?s

Bei elopage kannst du deinen Kaufprozess in wenigen Minuten aufsetzen und all die erwähnten Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung für dich arbeiten lassen.

Was lernst du in diesem Artikel:

Was ist Upsell

Bevor wir anfangen, lass uns erst einmal definieren, was Upsell eigentlich ist. Laut Wikipedia ist Upsell:

„Das Bestreben eines Anbieters, dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen.“

Anstatt einen Online-Kurs zu 100€ versuchst du also, einen Online-Kurs und das dazu passende eBook zu 139€ zu verkaufen. Das ist klassisches Upsellig. Daneben gibt es aber noch ein paar weitere Upsell-Varianten, wie One Click Upsell, Cross Selling und Email Marketing.

One Click Upsell

Der One Click Upsell ist dem klassischen Upsell am nächsten. Im Grunde unterscheiden sich die beiden Varianten in zwei Punkten:

  • Zeitpunkt im Kaufzirkel
  • Ablauf der Bestellung des Upsells

Den klassischen Upsell führst du beispielweise auf der Bezahlseite aus und bietest dort ein Komplettpaket, eine bessere Version oder zusätzliche Produkte an. Dein Kunde wählt dieses Paket, bevor er seine Daten eingibt und den Kauf abschließt.

Beim One Click Upsell hat der Verkauf bereits stattgefunden. Anstatt auf die Bestätigungs- oder Dankeseite, leitest du den Käufer auf eine Zwischenseite, auf der du ihm ein Upsell Angebot machst. Das praktische am One Click Upsell: Du hast seine Daten bereits und die Angaben müssen nicht alle nochmal gemacht werden. Das Einzige, was dein Kunde tun muss, ist, sich für das Produkt zu entscheiden und mit einem Klick auf den Button zu kaufen.
Ein Klick – ein Verkauf. Für den Käufer ist das eine bequeme Methode, ein weiteres Produkt zu erwerben und für dich ist es optimal, um deine Einnahmen pro Verkauf zu erhöhen. Die One Click Option ist eine tolle Möglichkeit, weitere Produkte anzubieten, weshalb wir sie bei elopage zusätzlich zur normalen Upselling App anbieten. So kannst du auch für deine Produkte schnell und einfach Upsell-Pakete und One Click Upsell Angebote bauen.

Cross Selling

Beim Cross Selling bietest du ebenfalls weitere Produkte an. Im Gegensatz zum Upsell versuchst du aber nicht, die teurere Version des Hauptprodukts zu verkaufen, sondern ergänzende Produkte.

Kauft dein Kunde beispielweise deinen Online-Kurs „Ein eigenes eBook schreiben und verkaufen“, kannst du ihm zusätzlich deinen Video-Kurs zum Thema eBook-Marketing anbieten. Dieses zusätzliche Produkt ergänzt das erste sinnvoll und wird deswegen vermutlich gekauft.

Email Marketing

Email Marketing ist noch einmal ein ganz eigener Themenbereich. Wir konzentrieren uns heute darauf, nach einem bereits erfolgten ersten Verkauf weitere Upsells zu generieren.

Denn auch nach dem erfolgreich abgeschlossenen Verkauf ist es sinnvoll, die Beziehung zu deinen Kunden zu pflegen und aufrecht zu erhalten. Daraus ergeben sich Möglichkeiten, weitere Angebote zu machen und eine loyale Kundenbeziehung auf Vertrauensbasis zu bilden. In einem späteren Abschnitt sehen wir uns den optimalen Email Funnel für Upselling noch einmal genauer an.

Was du von Amazon über Upsell lernen kannst

Wenn es jemanden gibt, der mit Upsell umgehen kann, ist es Amazon. 2006 gab Amazon CEO Jeff Bezos bekannt, dass die Verkäufe allein dadurch um satte 35% gestiegen sind. Heute kennt jeder den berühmten Satz „Kunden kauften auch …“ und hat damit das beste Beispiel für funktionierendes Cross Selling vor der Nase. Inzwischen ist Amazon einer der Big Player, die aus dem Online Handel nicht mehr wegzudenken sind. Höchste Zeit für uns, von ihren Techniken und Erfahrungen zu profitieren. Sehen wir uns die Tricks von Amazon also näher an.

Sorge für Relevanz

Hast du auf Amazon schon mal ein Kochbuch über Sommergerichte angesehen und dann im „Wird oft zusammen gekauft“ Abschnitt einen Eiskratzer fürs Auto entdeckt? Vermutlich nicht. Stattdessen findest du dort weitere Kochbücher, die thematisch passen. Amazon möchte dir nämlich nicht einfach irgendwelche Produkte unterjubeln, sondern dir Dinge anbieten, die relevant für dich sind. Wenn du dich für Kochrezepte für den Thermomix interessierst, wirst du kaum auf einen Eiskratzer anspringen. Anders sieht es da unter Umständen bei weiteren Kochbüchern für das selbe Gerät aus. Die Chance, dass du einige der Bücher noch nicht kennst, dich aber dafür interessierst, ist sehr hoch.

Upsell - Relevanz

Du kannst das umsetzen, indem du dir deine verschiedenen Produkte genau ansiehst. Da du vermutlich nicht so eine große Produktspanne wie Amazon hast, ist es für dich etwas leichter, Relevanz zwischen den einzelnen Angeboten herzustellen. Trotzdem solltest du genau darauf achten, wie viel Sinn ein Upsell Angebot macht.

Tipp: Verlasse dich dabei nicht auf deine Vermutungen! Nutze deinen Newsletter, deine Social Media Kanäle oder deinen Blog und frage deine Kunden, was für sie relevant ist. Wo liegen ihre Probleme? Welche Lösungen kannst du ihnen anbieten?

Verknappe dein Angebot

Sicher hast du auf Amazon schon einmal die Anzeige „Nur noch x Stück auf Lager“ gesehen. Wenn du das Produkt willst oder zumindest stark dazu tendierst, löst diese Information in dir Druck aus. Du musst jetzt schnell bestellen, bevor alle Produkte verkauft sind und du nichts mehr bekommst.

Upsell - Verknappung

Das nennt sich „Verknappung“. Wenn du digitale Produkte verkaufst, musst du natürlich vorsichtig sein. Deinen Kunden zu erzählen, dass es von deinem digitalen, also praktisch endlos vorhandenen, Produkt nur noch eine bestimmte Anzahl gibt, ist nicht sehr glaubwürdig. Wichtig ist es, deinen Upsell glaubhaft zu betreiben. Schließlich willst du deine Kunden an dich binden und nicht verscheuchen.

Doch auch mit digitalen Produkten kannst du Verknappung glaubhaft gestalten und den Kaufdruck erhöhen.  Dazu musst du nur etwas kreativ werden. Im folgenden findest du einige Anregungen:

  • Zeitliche Begrenzung
  • „kleine Gruppen“ bei Kursen mit Begleitung
  • begrenzte Slots für 1:1 Coaching
  • begrenzter Zugang für neue Kurse (Testläufe)
  • begrenzter Zugang für Produkte mit Zusatz, z.B. einer Facebookgruppe
  • begrenzte Anzahl für Produkte mit Whats App Gruppe

Zusammengefasst kannst du alles begrenzen, was dem Kunden einen direkten Zugang zu dir gewährt, neu ist oder kleine Gruppen und intensive Zusammenarbeit beinhaltet.

Eine weitere Möglichkeit, Kaufdruck auszulösen, ist eine Limitierung auf einen bestimmten Teil deiner Kunden. Hast du zum Beispiel einen Newsletter oder bezahlten Mitgliederbereich, kannst du ein neues Produkt Wochen vor dem offiziellen Release allein deinen Abonnenten zugänglich machen. Damit erhalten deine Abonnenten nicht nur die Chance, allen anderen Kunden um Wochen voraus zu sein, du gewährst ihnen damit auch eine gewisse Exklusivität. Sie gehören zu dem VIP Club, der bereits Zugriff auf deine Inhalte hat, während der Rest noch warten muss. Aber eben nur, wenn sie jetzt sofort das Newsletter-Angebot annehmen. Oder Mitglied in deinem Premium Mitgliedsbereich werden. Tun sie es nicht, fallen sie auf die selbe Stufe wie der Rest, der noch warten muss.

Besonders effektiv ist eine Kombination aus Exklusivität und Zeitdruck. Gilt dein Angebot nicht nur für Newsletter Abonnenten, sondern ist auch noch auf 3 Tage begrenzt, ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs sehr hoch.

Du selbst musst entscheiden, inwieweit du diese Methoden für dich einsetzt. Für deine Produkte bei elopage kannst du das ganz einfach umsetzen. Stelle das neue Produkt einfach auf privat und sende den Link zur Produktseite direkt an deine Abonnenten. Mache dein Angebot mit dem günstigeren Preis, ehe du nach Ablauf der Frist den Preis hochsetzt und das Produkt auf öffentlich schaltest, sodass es nun jeder kaufen kann.

Schnüre Bundles und Kits

Wie oben schon erwähnt, besitzt Amazon einen „Kunden kauften auch“, bzw. „Wird oft zusammen gekauft“ Bereich. Dort werden dir für deine Suchanfrage relevante Produkte angezeigt, die „oft zusammen gekauft“ wurden. In Wirklichkeit handelt es sich dabei schlicht um sogenannte Bundles oder Kits. Dafür werden zusammenpassende Produkte in einem Bundle zusammengestellt und zu einem Komplettpreis angeboten. Oft ist der Komplettpreis ca. 5 – 10% günstiger, als wenn du alle Produkte einzeln kaufen würdest.

Die Vorteile:

  • die Verlockung zu sparen ist groß
  • Produkte, die sonst vielleicht übersehen werden, rücken in den Vordergrund

Eine Harvard Studie hat herausgefunden: Menschen lieben Bundles und die ganz großen Firmen wissen und nutzen das schon lange. Was meinst du, wieso du deinen BMW mit einem Extras-Paket upgraden und bei McDonalds Sparmenüs kaufen kannst? Auch das sind Bundles für den Upsell!

Upsell - Bundles

Du möchtest eine Kamera kaufen? Wie wäre es dann noch mit einem Speicherstick für mehr Bilder und einer Tasche, um sie sicher zu transportieren?

Und schon hast du zwei Produkte mehr gekauft, als ursprünglich geplant. Weil sie relevant sind, weil sie dir angeboten werden und weil du in vielen Fällen auch gleich noch sparst. Wer kann dazu schon nein sagen?

Dieses Konstrukt kannst du auch auf deinen Upsell übertragen. Du bietest Tickets für ein Event an? Wieso dann nicht ein zweites Ticket für eine Begleitperson, die Hörbuchversion der wichtigsten Event-Inhalte oder das eBook zum Thema? Alles zusammen bietet einen tollen Mehrwert und wenn dein Kunde dann noch 10% spart, ist dir der Upsell so gut wie sicher. Dazu stellst du das Paket einfach im Bearbeiten Modus deines elopage Produktes unter dem letzten Punkt „Upselling“ zusammen und schon wird es deinem Kunden nach dem Kauf angeboten.

Erstelle ein Angebot, das so gut ist, dass dein Kunde nicht ablehnen kann – dann wirst du auch verkaufen.

Lade Produktbilder hoch

Hast du schon mal eine Wohnung angemietet, die du noch nie vorher gesehen hast? Oder einen Computer gekauft, von dem du nicht weißt, wie er aussieht? Neben allen Vorteilen, Features, Extras und Rabatten, ist es unglaublich wichtig, dein Produkt auch optisch zu präsentieren.

Das kannst du ganz einfach für dich selbst testen. Gestalte zwei Facebook Ads, eine mit Produktbild, eine ohne. Den Rest gestaltest du gleich. Wetten, die Ad mit Produktbild ist sehr viel erfolgreicher?

Auch Amazon setzt auf Produktbilder und ist damit sichtlich erfolgreich. Die Produktbilder, die du dort findest, sind gestochen scharf, oft aus mehreren Winkeln und zoombar.

Upsell - Produktbilder

Ein digitales Produkt hat selten mehrere Winkel. Trotzdem kannst du schöne Produktbilder gestalten. Verzichte auf jeden Fall darauf, Stockbilder zu einzusetzen! Dein Kunde möchte dein Produkt kaufen, also will er auch dein Produkt sehen! Für digitale Produkte kannst du zum Beispiel:

  • 3D Modelle von eBooks oder Kursboxen erstellen
  • Fotos vom Vorgänger-Event einstellen
  • einen Produkttrailer als Video hochladen

Das hier ist ein Beispiel für die 3D Grafik eines Online Kurses. Neben der optischen Darstellung der „Kursbox“ findest du hier auch die hervorgehobene Verknappung (das Produkt ist nur noch drei Tage verfügbar).

Upsell - Produktbild mit Verknappung

Nutze Social Proof, um das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen

Besonders oft und gern wird die Feedbackfunktion von Amazon genutzt. Wer gute Bewertungen erhält, steigt nicht nur im Amazon Ranking und wird dadurch sichtbarer, sondern verkauft auch eher. Produkte mit schlechten Rankings (1 – 2 Sterne) verkaufen sich seltener.

Der Grund dafür ist der „Social Proof“. Als fremder Verkäufer liest dein Kunde zwar was du schreibst, glaubt dir aber nicht unbedingt. Wenn sich allerdings andere Menschen positiv über dein Produkt äußern und vielleicht sogar tolle Ergebnisse präsentieren können, wird das Ganze schon glaubhafter.

Merke: Was ein Kunde über deine Marke sagt, hat im Zweifel mehr Gewicht als das, was du über deine Marke sagst.

Eine tolle Möglichkeit, Social Proof einzusetzen, sind Testemonials. Die kannst du in unterschiedlicher Form in deinen Upsell einbinden. Zum Beispiel können deine Kunden kurze Texte mit Feedback verfassen, Fotos mit deinem Produkt einschicken oder Videos drehen. Baue diese Testimonials in die Beschreibung deines Upsells ein oder am besten direkt auf deiner elopage Produktseite.

Leiste mehr als du versprochen hast

Wenn du ein Produkt kaufst, bezahlst du für das Produkt und hast auch nur Anrecht auf das Produkt. Amazon geht noch einen Schritt weiter und liefert dir mehr als das Produkt. Zum Beispiel zahlst du für Bücher keine Versandkosten und kannst nach Herzenslust bestellen. Bist du Primemitglied, zahlst du generell keine Versandkosten für alle Lieferungen, die aus einem Amazon Lager verschickt werden. Zusätzlich hast du Zugriff auf Filme, Serien, Musik und Premiumsendungen – alles inklusive!

Upsell - Leiste mehr

Wenn du digitale Produkte verkaufst, sind deine Lieferungen natürlich immer kostenlos. Trotzdem kannst du mit Zusatzleistungen punkten. Biete zum Beispiel guten, erreichbaren Support an, falls deine Kunden Fragen haben. Eröffne eine Facebook Gruppe, schick mit dem Produkt ein PDF voller spannender Zusatzinfos mit oder den Link zu einem Video, in dem du noch einige Extra Tipps „verschenkst“.

Dein Mehr muss dich nicht viel Zeit und Aufwand kosten – es muss nur einfach etwas mehr als erwartet sein. Das macht auf deinen Kunden einen sehr guten Eindruck, schafft Sympathie und weckt Loyalität. Von diesem Kunden kannst du nicht nur gutes Feedback erwarten, sondern ihn später auch leicht für weitere Upsells reaktivieren (siehe Einnahmen erhöhen durch Email Marketing).

Drei Wege, um deine Einnahmen zu erhöhen

Um deine Einnahmen zu erhöhen, gibt es drei klassische Wege:

  • mehr Kunden generieren
  • pro Verkauf mehr Einnahmen generieren
  • vorhandene Kunden öfter zum Kaufen bewegen (also den Customer Lifetime Value erhöhen)

In den meisten Fällen konzentrieren sich die Leute auf die erste Möglichkeit. Es geht darum, gut zu ranken, neue Kunden auf die Webseite zu holen und sie zum Kaufen zu bringen. Es ist eine sehr beliebte und gleichzeitig die ineffektivste aller drei Methoden. Denn sie kostet am meisten Zeit, Geld und Aufwand.

Um Interessenten davon zu überzeugen, neu auf deine Seite zu kommen, sich deine Angebote anzusehen und am Ende zu kaufen, musst du einen ganzen Zirkel von Content-Marketing, Werbemaßnahmen und Überzeugungsarbeit durchlaufen. Bis ein Besucher zum ersten Mal bei dir kauft, finden in der Regel mehrere Kontakte statt. Manchmal braucht es Wochen oder sogar Monate, in denen ein Interessent immer wieder deinen Content konsumiert, deine Werbeanzeigen sieht, deine Kanäle besucht und sich deine Produkte ansieht. Bis er kauft, steckt schon einiges an Zeit und Engagement deinerseits in diesem Verkauf.

Wie viel einfacher ist es, ein Angebot zu machen, wenn sich der Besucher schon dazu entschlossen hat, bei dir zu kaufen! Um deine Einnahmen zu erhöhen, konzentriere dich also darauf, den Customer Lifetime Value zu erhöhen.

Der Customer Lifetime Value

Wenn du mit einem Kunden mehr Einnahmen erzielst, anstatt für die selben Einnahmen mehrere aquirieren zu müssen, spricht man vom „Customer Lifetime Value“. Übersetzt ist das der „Wert“ deines Kunden, also die Höhe der Einnahmen, die du mit ihm im Laufe seines Kundenlebens verdienst. Ein Kundenleben bezeichnet die Dauer der Bindung an dein Unternehmen.

Sinnvoll ist es, weniger Zeit und Geld in einen Kunden mit einem CLV von 200€ zu investieren, als mit mehr Aufwand und Geld einen neuen zu einem CLV von 100€ zu gewinnen.

Die Vorteile eines hohen CLV auf den Punkt gebracht:

  • du musst weniger neue Kunden generieren
  • du sparst Zeit, Aufwand und Geld
  • du hast mehr Einnahmen

Wie kannst du den Kundenwert erhöhen?

Zuerst einmal steht etwas Recherche an. Prüfe, wie oft deine Kunden im Schnitt bei dir kaufen und wie viel Geld sie dabei ausgeben. Dann konzentrierst du dich darauf, beide Werte zu erhöhen.
Klingt jetzt erstmal gar nicht so schwierig und im Grunde ist es das auch nicht – du musst nur strategisch vorgehen.

Um herauszufinden wie du das anstellst, trennen wir zunächst die Häufigkeit der Käufe von der Höhe der Kaufsumme.

Den Wert deiner Einnahme pro Verkauf erhöhst du mit Upsell, der direkt beim Kaufen stattfindet.
Die Anzahl der Verkäufe pro Kunde erhöhst du mit Email Marketing nach dem Kaufen.

Einnahmen erhöhen durch Upsell

In der Regel kommt dein Kunde zu dir, weil er ein Problem hat und die Lösung dafür sucht. Meistens weiß er also schon was er will. Sein Bestreben ist es, das gewünschte Produkt zu erwerben und wieder zu verschwinden. Machst du ihm kein weiteres Angebot, tut er das auch ungehindert.

An dieser Stelle musst du auf den Plan treten. Es gibt zwei gute Zeitpunkte für den Upsell: Während des Kaufprozesses und kurz danach.

Upsell im Kaufprozess

Der Kunde hat sich für dich und dein Produkt entschieden und kauft. Genau das ist der richtige Zeitpunkt, um ihm ein weiteres Angebot zu unterbreiten. Dabei kannst du dich jeder Variation des Upsells bedienen. Biete ihm ein Paket aus verschiedenen Produkten an, die alle zum Ursprungsprodukt passen. Oder erzähle ihm von den Vorteilen die er hat, wenn er die teurere Variante des ursprünglich gewünschten Produkts kauft.
Der Upsell für dein elopage Produkt könnte zum Beispiel so aussehen (rechte Seite):

Upsell im Kaufprozess

Nochmal deutlich auf den Punkt gebracht: Erzähle von deinen tollen Angeboten, wenn der Kunde gerade im Begriff ist, etwas von dir zu kaufen. Die Entscheidung, Geld auszugeben, ist in diesem Moment schon gefallen. Damit entfällt eine der größten Hürden beim Verkaufen und macht es dir leicht, noch ein weiteres Produkt unterzubringen.

Upselling direkt nach dem Kauf

Ein weiterer guter Zeitpunkt ist es, dein Angebot sofort nach dem Kauf zu machen. Das kannst du am besten in Form eines One Click Upsell umsetzen. In diesem zweiten Szenario hat der Kunde bereits alle Daten eingegeben und auf kaufen geklickt. Er hat die Entscheidung, Geld auszugeben also nicht nur getroffen, er hat sie auch umgesetzt.

In der Regel schüttet das Gehirn nach einem erfolgreichen Einkauf im Gehirn als Belohnung einen Botenstoff aus: Dopamin. Dopamin wird auch das „Glückshormon“ genannt. Dein Kunde ist also glücklich und verlinkt dieses Gefühl mit dem soeben getätigten Einkauf. Machst du ihm jetzt ein Angebot, das dazu passt, ihn interessiert und vielleicht sogar einen Vorteil (z.B. reduzierter Preis) bietet, ist die Chance sehr groß, dass er zuschlägt. Der One Click Upsell erleichtert den Vorgang zusätzlich: Die Verlockung durch dein Angebot ist groß und außerdem sehr bequem (nur ein Klick!) umzusetzen. Die perfekte Kombination.

Mit unserer Erweiterung der App Upselling kannst du deinen One Click Upsell übrigens spielend leicht für deine Produkte aufsetzen. Probiere es gleich aus und erhöhe deine Einnahmen!

Diese Dinge solltest du beim Upselling beachten

Den perfekten Zeitpunkt für dein Upselling zu finden, reicht allein nicht aus. Auch der Upsell selbst muss verlockend und relevant sein, wie wir bereits von Amazon gelernt haben. Wenn dein Kunde gerade deinen Marketing-Kurs gekauft hat, ist er nicht unbedingt daran interessiert, auch dein eBook über Wandern in den Alpen zu erwerben. Mit falschen Upsell Angeboten kannst du deinen Kunden sogar verärgern – denn du zeigst ihm damit deutlich, dass du ihn weder kennst, noch dich für ihn interessierst. Deshalb ist es wichtig, kluge Angebote zusammenzustellen, die genau zu deiner Zielgruppe und ihren Bedürfnissen passen.

Stelle dir die folgenden vier Fragen, bevor du ein Upsell Angebot schnürst:

  • Passen die Upsell Produkte zu dem ursprünglichen Produkt?
  • Bietet das teurere Paket genug Mehrwert, um den höheren Preis zu rechtfertigen?
  • Passt das geschnürte Paket zur Zielgruppe?
  • Hat mein Kunde einen Vorteil (z.B. einen Rabatt für den Sofortkauf oder ein Kit)?

Wenn du zum Beispiel einen Kurs für Anfänger anbietest, kann es sich lohnen, im Upsell ein Starterkit zu deinem Thema anzubieten. Nicht passend wäre ein Starterkit, wenn du dich mit deinen Inhalten an Fortgeschrittene oder Profis wendest. Hier kannst du dafür Infos, Audiodateien oder Videos über unterschiedliche Techniken und Tools anbieten, die wiederum Profis zugute kommen.

Mit einem Rabatt für den sofortigen Kauf deines Upsell Angebots bietest du dem entschlossenen Käufer einen weiteren Vorteil gegenüber dem Zögerer. Er bekommt nicht nur relevante und interessante Produkte angeboten, die du für ihn bequem in einem Kit zusammengestellt hast. Er erhält auch noch ein besonderes Angebot, mit dem er Geld sparen kann. Beides überzeugende Argumente, um auf den Upsell einzugehen.

Wichtig: Gib deinem Käufer in jedem Step des Verkaufsprozesses das Gefühl, dass du dich für ihn und seine Probleme interessierst. Dir geht es nicht darum, ihm möglichst viel zu verkaufen. Dir geht es darum, sein Vertrauen zu gewinnen und ihm dabei zu helfen, seine Probleme zu lösen.
Ein Kunde, der das Gefühl bekommt, dass es dir nur um sein Geld geht, wird auf Nimmerwiedersehen verschwinden.

Einnahmen erhöhen durch Email Marketing

Wie bereits angesprochen, kannst du auch einige Tage nach dem Verkauf einen oder sogar mehrere Upsells generieren. Dazu bedienen wir uns des Email Marketing. Mit deinen Emails möchtest du den Käufer dazu bringen, wiederzukommen. Du erhöhst also jetzt die Anzahl der Verkäufe pro Kunde.

Einnahmen erhöhen durch Email Marketing

Nochmal zur Erinnerung: Es ist teurer, einen neuen Kunden zu generieren, als einen bestehenden wieder zu aktivieren.

Das Ziel deiner Email Marketing Kampagne ist es, eine Beziehung aufzubauen und die Käufer wieder zurück zu deinen Produkten zu bringen. Wenn alles läuft wie geplant, sind sie mit dem Kauferlebnis und deinem Email Marketing so zufrieden, dass sie immer wieder bei dir kaufen.

Am sinnvollsten ist dein Email Marketing, wenn es sich

  • direkt auf das Thema des gekauften Produkts bezieht
  • automatisiert ist und du damit keine Mehrarbeit hast.

Um den Vorgang automatisieren zu können, brauchst du ein gutes Email Marketing Tool, das diese Aufgabe für dich übernimmt. Weil es uns wichtig ist, dass du diese Möglichkeit nutzen kannst, kannst du deine elopage Produkte in jeden deiner Funnel einbauen. Nutze einfach dein Lieblings-Email-Tool und verknüpfe es mit elopage – schon kannst du loslegen.

Was bei Upsell durch Email Marketing zu beachten ist

Noch einmal zusammengefasst, weil es wirklich wichtig ist: Du schreibst keine Emails, um zu verkaufen. Du schreibst Emails, um eine Beziehung aufzubauen. Über diese Beziehung machst du dann weitere Angebote und setzt die Verkäufe um. Sie dürfen aber nicht im Fokus deines Mailings stehen. Merkt der Kunde, dass du nur verkaufen willst, empfindet er deine Mails als Spam und wird vermutlich nicht noch einmal kaufen.

Achte also darauf, eine wirkliche Beziehung zu deinem Kunden aufzubauen. Dazu durchlaufen wir den Email Zirkel jetzt gemeinsam.

Was ist ein Sales Funnel?

Bevor wir den perfekten Email Funnel bauen, sehen wir uns kurz an, was ein Sales Funnel eigentlich ist. Der Definition nach ist ein Sales Funnel:

„Eine Abfolge von Schritten, die so gestaltet werden, dass sie einen Besucher oder Interessenten zu einer Kaufentscheidung führen“.

Das bedeutet, du versuchst die Aufmerksamkeit möglicher Kunden zu gewinnen, sie Schritt für Schritt zu begleiten und zu einer Action, meistens einem Kauf, zu bewegen. Für jede Stufe der Wahrnehmung bietest du dem Kunden passende Informationen. So lernt er dich zum Beispiel über eine Werbeanzeige kennen. Eine ansprechende Landingpage mit einem Freebie holt diejenigen ab, die auf diese Werbeanzeige geklickt haben und trägt sie in deine Email Liste ein. Mit jedem Schritt wird zwar die Anzahl der Personen geringer, aber du kommst immer näher zu den Menschen, für die dein Angebot geeignet ist und die eine Kaufabsicht haben.

In deinen Emails kannst du die Beziehung zu deinen potentiellen Käufern vertiefen und das benötigte Vertrauen aufbauen, das schließlich zum Kauf führen soll. Wie du diese Emails gestaltest und welche Inhalte du am besten in welche Email schreibst, erfährst du im nächsten Abschnitt.

Der perfekte Email Funnel

Um dein Mailing abwechslungsreich zu gestalten, solltest du zwischen vier Arten von Emails unterscheiden: Vertrauen, Testimonials, Inhalte und Angebote.

Vertrauen

In diesem Emails geht es darum, dich und deine Marke näher vorzustellen. Zeige dich als die Person, die hinter der Marke steckt. Wer bist du, wie bist du zu deinem Unternehmen gekommen, mit welchen Problemen hattest du selbst vorher zu kämpfen? Je menschlicher du dich zeigst, desto eher kann sich dein Kunde mit dir identifizieren und desto wohler fühlt er sich mit dir und deiner Marke. Das schafft Vertrauen und Nähe.

Testimonials

Du selbst kannst über deine Marke erzählen was du möchtest und beschränkst dich dabei natürlich auf die positiven Seiten. Deswegen ist Social Proof sehr wichtig für deine Kunden. Mit Testimonials – also Feedback zu dir und deinen Produkten oder Dienstleistungen – kannst du diesen Social Proof liefern. Unser Kunde Ivan Blatter hat zum Beispiel ein Video Testemonial eingereicht, um unser Produkt für neue Kunden zu feedbacken.

Inhalte

In den meisten Fällen gibt es über dein Thema viel mehr zu sagen, als du in deinem Produkt lieferst. Belohne deine Kunden für den Kauf, indem du ihnen weitere interessante Inhalte und Informationen zukommen lässt. Diese Inhalte können aus deiner eigenen Feder stammen oder auch interessante Quellen von z.B. Joint Venture Partnern sein.

Angebote

Natürlich pflegst du die Beziehung zu deinen Kunden auch, um sie noch ein paar Mal zu aktivieren und den jeweiligen CLV zu erhöhen. Deswegen versendest du neben den Emails zum Beziehungsaufbau, Social Proof und weiterem Content natürlich auch neue Angebote.

 

So baust du deinen eigenen Email Funnel

Wenn du dein Email Marketing Tool hast, kannst du deinen automatischen Email Funnel aufsetzen. Das Tolle daran: Du musst die Emails nur einmal schreiben. Über Parameter und Schnittstellen kannst du die Emails sowohl personalisieren, als auch direkt mit deinem digitalen Produkt verbinden, das du über elopage verkaufst. Dein Kunde kauft dann dein Produkt, wir liefern es aus und über die Verknüpfung mit deinem Email Tool wird automatisch dein Funnel in Gang gesetzt.

Wo fängt dein Email Funnel an

Dein Funnel startet im Grunde während des Verkaufsabschluss. Mit der ersten Email, der Kaufbestätigung, solltest du bereits anfangen, die Beziehung zu stärken. Anstatt der Standardmail, die du für einen schnellen Verkaufsstart nutzen kannst, lohnt es sich also, selbst eine Mail zu gestalten. Diese wird direkt nach dem Kauf verschickt und sollte folgendes beinhalten:

  • Bestätigung/Dankeschön
  • persönliche Begrüßung
  • weitere Daten (Lieferdaten)Da
  • Infos über den Support

Dein Kunde hat soeben dein Produkt gekauft und vielleicht sogar einen Upsell abgeschlossen. Bedanke dich auf jeden Fall dafür! Zusätzlich ist es schön, deinen Kunden persönlich zu begrüßen. Immerhin hast du nicht vor, ihn gleich wieder gehen zu lassen, sondern freust dich auf eine längere Geschäftsbeziehung. Deine Begrüßung kann ein netter Text sein, noch besser ist ein kurzes Begrüßungsvideo, auf das du verlinkst.

In dem Video kannst du ihn freundlich begrüßen und ein bisschen über dich und deine Marke sprechen, um dich vorzustellen. Achte bei einem Video außerdem auf diese Punkte:

Schau dir zum Beispiel das Begrüßungsvideo aus unserem Youtube-Kanal an:

Weiter geht es mit Content

Hast du den neuen Käufer in der ersten Mail begrüßt, kannst du ihm in der zweiten Email etwas mehr über dein Unternehmen erzählen. Auch hier lohnt es sich, auf das Videoformat zu setzen. Stelle dich entspannt vor die Kamera und teile interessante Informationen über deine Marke und deine Mission. Oder nimm den Käufer mit auf eine Tour durch deine Arbeitsräume. Beschäftigst du ein Team, kannst du auch deine Mitarbeiter an ihrem Arbeitsplatz besuchen und sie bitten, sich mit ein paar Sätzen vorzustellen. Falls du lieber auf das Videoformat verzichtest, kannst du auch einen interessanten, nicht zu langen Text schreiben und mit ein paar Bildern auflockern.
Auch hier gilt: Keine Stockfotos – mache Fotos von deinem Unternehmen, typischen Alltagssituationen, den Produkten oder deinem Team.

Mit der dritten Email lieferst du weitere Inhalte: Diesmal in Form von Testimonials. Bist du schon einmal in der Presse aufgetaucht oder hast ein besonders tolles Feedback erhalten, das du verwenden darfst? Gibt es vielleicht sogar nachweisbare Ergebnisse, die mit deinem Produkt erzielt wurden? Dann zeige sie! Versende Ausschnitte von Interviews mit Links zu den Vollversionen oder leite ihn auf eine Landingpage mit Testimonialvideos, Bildern mit Ergebnissen oder anderem Feedback weiter.

Bereite dein nächstes Angebot vor

Spätestens in der vierten Email heißt es: Storytime. Jeder von uns hatte in der Vergangenheit mit Problemen oder Schicksalsschlägen zu kämpfen. Du hast deine überwunden und dir ein Business aufgebaut – und genau das ist für deine Kunden interessant! Teile deine Geschichte in einem persönlichen Video und erzähle, wie dich das angespornt hat, dein Business aufzubauen und nun anderen Menschen helfen zu wollen. Zeige dich verletzlich und ehrlich, damit sich dein Kunde mit dir identifiziert und dir sein Vertrauen schenkt. Je sympathischer du rüberkommst, desto loyaler werden deine Kunden an deiner Seite stehen.

Außerdem fängst du in dieser Email mit dem Seeding an. Seeding bedeutet, dass du Neugier und Vorfreude auf dein kommendes Angebot weckst. Du machst dein Angebot noch nicht, du teaserst es aber schon an.

Email Marketing Seeding

Sprich in deinem Seeding diese vier Punkte unbedingt an:

  • wie toll dein Angebot sein wird (Begeisterung)
  • welche Vorteile dein Kunde davon haben wird (persönlicher Nutzen)
  • dass es nur für einen begrenzten Zeitraum zur Verfügung steht (Dringlichkeit)
  • wann das Angebot kommen wird (Zeitpunkt)

Die fünfte Email nutzt du, um nützlichen, kostenlosen Content zu versenden. Das kann eine PDF mit einer Checkliste sein, der Link zu einem Expertenvideo oder auch die Einladung zu einem kostenlosen Webinar. Da jeder deiner Kunden zu unterschiedlichen Zeiten an diesem Punkt im Funnel sein wird, lohnt es sich, ein automatisiertes Webinar anzulegen und deinen Kunden dorthin zu leiten.

Erwähne am Ende deines Webinars unbedingt dein kommendes Angebot und hebe die besten Punkte noch einmal hervor. Mit diesem letzten Seeding kannst du in der nächsten Mail dein Angebot raussenden.

Dein neues Angebot

Email Marketing Angebot

In der sechsten Email schickst du dein Angebot raus. Wichtig ist, dass du alle Versprechen, die du in der vierten Mail und in deinem Webinar gegeben hast, auch einhältst. Biete einen Rabattcode an, wenn du versprochen hast, dass dein Kunde spart oder liefere kostenlose Inhalte, wenn du sie angeteasert hast. Wichtig ist die Transparenz. Versprich ruhig viel – aber nur, wenn du auch viel lieferst.

An dem Punkt, an dem du dein neues Angebot rausschickst, hast du deinen Kunden mit dir und deiner Marke vertraut gemacht, ihm viel kostenlosen Mehrwert geliefert und die Vorfreude auf dein nächstes Produkt geschürt. Die Erwartungshaltung ist zu diesem Zeitpunkt sehr hoch. Wenn du sie aber erfüllst, ist es sehr wahrscheinlich, dass du diesen Kunden für längere Zeit an dich gebunden hast.

Beachte folgende Punkte, um mit deinem Angebot ins Schwarze zu treffen:

  • liefere immer mindestens das, was du angeteasert hast
  • überrasche deine Kunden mit zusätzlichem, wertvollen Free-Content
  • biete deinem Kunden einen weiteren Vorteil an, wenn er dir ein Feedback liefert

Wie du Testimonials einsammelst

Wie wir bereits wissen, helfen dir gute Testimonials dabei, neue Kunden vom Kauf zu überzeugen. Deine Testimonials bekommst du auf die gleiche Weise, wie du Upsell beim Verkauf betreibst: Frag deine Kunden.

Die Hürde, die die du dabei überwinden musst: Die meisten deiner Kunden werden schlicht keine Lust haben, ein zitierbares Feedback mit Bild oder ein Video anzufertigen. Auch wenn sie dich und dein Produkt mögen. Deshalb solltest du zusammen mit deiner Frage einen Vorteil oder ein Extra anbieten, wenn sie dir ein solches Testimonial liefern.

Das kann ein kostenloser Zeitraum in deinem Mitgliederbereich, ein Online-Kurs, ein eBook mit deinen Expertentipps oder Rabatt auf dein nächstes großes Event sein. Du kannst auch unterschiedlich wertvolle Freebies anbieten und sowohl nach Text-Feedback mit Bild des Verfassers, als auch nach Video-Testemonials fragen. Dann können deine Kunden selbst entscheiden, wie viel Aufwand sie in Kauf nehmen möchten.

Vergiss nicht, deine Kunden bei deiner Bitte auch darüber aufzuklären, wofür du die Testimonials benutzen wirst, um dich abzusichern. Weise sie auch darauf hin, dass sie dieser Verwendung zustimmen, wenn sie ein Testimonial einreichen und die Belohnung dafür erhalten.

Tipp: Biete ein Formular an, über das die Testimonials eingereicht werden können. So kannst du die, die teilnehmen, in einen anderen Kanal umleiten und das versprochene Produkt inklusive eines Danke-Textes oder Videos direkt ausliefern lassen. Auch dieser Vorgang ist mit dem richtigen Email Marketing Tool automatisierbar! Über unsere Schnittstellen bei elopage kannst du die versprochenen Produkte direkt mit diesem neuen Funnel verbinden und automatisch ausliefern lassen.

Finde den perfekten One Click Upsell durch A/B Splittests

Auch wenn du alle Punkte und Tipps beherzigst, geht es immer noch etwas besser. Manchmal sind es nur kleine Schrauben, an denen gedreht werden muss, um dein Ergebnis noch weiter zu verbessern. Das kann ein Button sein, ein leicht angepasster Call to Action oder ein ausgetauschtes Bild. Um herauszufinden, was bei deinen Kunden besser ankommt, machst du sogenannte A/B Splittests. Dazu erstellst du identische Emails und änderst jeweils nur eine Sache ab. Wichtig ist, dass ansonsten wirklich alles identisch ist. Du änderst also entweder den Button oder den CTA oder das Bild.

Der Splittest für deinen One Click Upsell

Mit einem guten Email Marketing Tool (z.B. Active Campaign) kannst du den Splittest sehr einfach durchführen. Um deinen Button, CTA oder dein Produktbild zu testen, musst du identische Upsell-Pakete und identische One Click Upsells erstellen. In unserem Beispiel wollen wir aber testen, welches One Click Upsell Angebot besser funktioniert.

Deswegen gestaltest du zwei gleiche Emails und identische Upsell-Pakete. Lediglich die One Click Upsell Angebote unterscheiden sich voneinander.
Kopiere dir für jeden One Click Upsell den jeweiligen Direktlink raus und ergänze ihn durch eine Kampagnen ID.

One Click Upsell Link

Die campaign_id

Bei elopage kannst du deine Links durch Parameter individuell gestalten und deine Zielgruppe immer genau auf die Bezahlseite schicken, die sie sehen sollen. So musst du deine Bezahlseite nur einmal gestalten und kannst sie in vielen unterschiedlichen Formen (z.B. unterschiedliche Upsell-Angebote) anzeigen lassen, ohne sie jedes Mal umzugestalten. Für unseren Upsell Test interessiert uns der Parameter campaign_id.

So baust du den Parameter ein:

  • Kopiere den Direktlink zum One Click Upsell
  • Ergänze ein ? hinter dem letzten Zeichen des Links
  • Nun fügst du die Kampagnen ID hinzu: campaign_id=
  • Hinter dem = trägst du nun den Namen deiner Kampagne ein

Deine Kampagne kannst du benennen wie du möchtest. Wähle am besten einen kurzen Namen, den du hinterher direkt zuordnen kannst. In unserem Beispiel wähle ich den Namen OCU1 und OCU2 als Abkürzung für meine One-Click-Upsells.

Auswertung deiner Kampagnen

Endet der Testzeitraum, kannst du deine Kampagnen direkt in deinem elopage Konto auswerten. Dazu wählst du einfach den Zeitraum, in dem dein Test lief und vergleichst die Anzahl der Verkäufe und den jeweiligen Umsatz miteinander.

One Click Upsell Kampagnen

Jetzt bist du an der Reihe!

Wie du siehst, ist Upselling ein komplexes Thema, das dir viele Möglichkeiten bietet. Du weißt jetzt, wie du Upsell gewinnbringend umsetzen kannst, den besten One Click Upsell ermittelst und eine langfristige Bindung zu deinen Kunden aufbaust. Hast du noch Fragen oder eigene Erfahrungen mit Upsell? Dann schreib sie gern in die Kommentare oder like unsere Facebookseite und tritt unserer Community bei!

 

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Über Alice Högner

Alice ist Bloggerin, Autorin, Gründerin der Autoren-Community AuthorWing und ausgewiesener Film- und Serienfreak. Ihre Steckenpferde sind das Bloggen und Kommunikation über die sozialen Medien - Twitter ist dabei ihr absoluter Favorit, dicht gefolgt von Facebook und Instagram.