Sales-Funnel – Wie du Interessenten zu Kunden machst

Der Sales-Funnel ist eines der Kernkonzepte im Digitalen Marketing und Teil des Lead Management. Wenn du es richtig anstellst, kannst du mit einem gut aufgesetzten Sales-Funnel praktisch aus dem Nichts ein funktionierendes Online Business machen. Damit dein Funnel durch die Decke geht, beschäftigen wir uns heute mit dem richtigen Aufbau, den Prinzipien der Einflussnahme und den drei Fehlern, die du vermeiden kannst.

Das lernst du in diesem Artikel:

• Was ist ein Sales-Funnel?
• Einen Sales-Funnel erstellen
• Warum ein Sales-Funnel wichtig ist
• Die sechs Prinzipien der Einflussnahme
• Die sieben Phasen des Sales-Funnel
• 3 Fehler, die du vermeiden kannst

Was ist ein Sales-Funnel?

Ein Sales-Funnel oder auch Online Marketing Funnel, bzw. Conversion Funnel ist ein sogenannter „Verkaufstrichter“, der Interessenten in Kunden umwandelt. Es geht also um Neukundengewinnung. Du kannst ihn mit einem echten Trichter vergleichen, in den du oben viel reinkippst und es unten in konzentrierter Form wieder heraus läuft. Anders als bei einem echten Trichter, wird bei einem Sales-Funnel allerdings nicht jeder Interessent, der oben hineinspringt, unten als Kunde wieder herauskommen.

Einen Sales-Funnel erstellen

Der Anfang eines Sales-Funnel ist meistens dazu da, den Interessenten „aufzuwärmen“. Man spricht auch von „cold Leads“ und „hot leads“. Ein kalter Lead ist jemand, der dich noch nicht kennt und dir dementsprechend skeptisch gegenüber steht. Er ist schwerer zu überzeugen. Ein warmer Lead hatte bereits Kontakt zu dir und ist leichter zu überzeugen. Am Anfang deines Sales-Funnels werden die meisten Leads kalt sein, weshalb es wichtig ist, die ersten E-Mails zum „aufwärmen“ zu nutzen. Hierfür eignen sich Inhalte, die persönlich sind. Was ist deine Geschichte und die deines Unternehmens? Wie bist du dazu gekommen, zu tun, was du jetzt tust? Hast du vielleicht sogar ein großes Hindernis überwinden müssen? Die Menschen lieben solche Geschichten, wenn sie gut erzählt sind.

Natürlich wirst du nicht nur deine persönliche Geschichte erzählen. Liefere den Interessenten erste Häppchen in Form von wertvollen Inhalten. Das können zum Beispiel Tutorials oder auch kostenlose Webinare sein. Anschließend geht es weiter mit Produktempfehlungen, die du nach und nach einbaust. Ein solcher Funnel kann sich über Tage oder auch Wochen hinziehen – das hängt ganz von dir und deiner Zielgruppe ab.

Warum ein Sales-Funnel wichtig ist

Wie bereits erwähnt, ist ein Sales-Funnel für die Neukundenaquise da. Die meisten Interessenten werden nicht sofort kaufen, wenn sie auf deiner Webseite landen. In der Regel sind 5 – 20 Kontakte nötig, damit ein Interessent wirklich zum Kunden wird. Deshalb ist es wichtig, die Interessenten in deinen Sales-Funnel zu holen, damit sie dir nicht verloren gehen. Über den Marketing Funnel kannst du dich und dein Unternehmen vorstellen und erste Kontakte knüpfen. Wenn deine Leads dich kennen lernen können, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie von dir kaufen!

Es gibt einige gute E-Mail Marketing Tools, mit denen du so einen automatischen Sales Cycle aufbauen kannst, z.B. Clickfunnels. Sieh dir am besten verschiedene Tools an und entscheide dann selbst, welches am besten zu dir passt.

Ein Sales-Funnel hat verschiedene Phasen, die deine Leads durchlaufen, bevor sie im besten Fall zu einem Kunden werden:

• Aufmerksamkeit
• Interesse
• Abwägung
• Entscheidung
• Kauf
• Nachbereitung
• erneuter Kauf

Auf die einzelnen Phasen werden wir im Abschnitt „Die sieben Phasen des Sales-Funnel“ genauer eingehen.

Die sechs Prinzipien der Einflussnahme

Bevor wir uns die Phasen des Sales-Funnel ansehen, lass uns zuerst über die sechs Prinzipien der Einflussnahme sprechen. Ursprünglich stammen sie aus dem Buch „Influence“ von Robert Cialdini, das 1984 zum ersten Mal erschienen ist. Die Prinzipien, über die er spricht, können auch auf deinen Sales-Funnel angewendet werden.

Sie lauten:

• Prinzip der Gegenseitigkeit
• Prinzip von Einsatz und Konsistenz
• Prinzip des Mögens
• Prinzip der Autorität
• Prinzip des Social Proof
• Prinzip der Verknappung

Prinzip der Gegenseitigkeit

Die Geschäftsbeziehung mit deinem Kunden muss immer auf Gegenseitigkeit beruhen. Da du etwas von ihm haben willst, musst du ihm also in erster Instanz auch etwas geben. In den meisten Fällen ist das kostenloses, aber hilfreiches Wissen. Das kannst du deinen Interessenten zum Beispiel über deinen Blog, Youtube-Kanal, eine Facebookseite oder in einem Newsletter zukommen lassen. Am besten gestaltest du einen Content Hub, auf dem du alle deine Inhalte sammelst. Relevante Blogartikel, Youtube-Videos oder auch Webinare kannst du zum Beispiel auch direkt in deinem Sales-Funnel einbinden.

Prinzip von Einsatz und Konsistenz

Die Übersetzung des englischen Worts „commitment“ kann vieles bedeuten: z.B. Hingabe, Einsatz, Engagement oder auch Verpflichtung. Alles davon ist nötig, wenn du deine Interessenten zum Handeln bewegen und sie zu Kunden machen willst. Wenn Leute sich nämlich für etwas einsetzen, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie von dir kaufen. Also bringe sie dazu, sich für etwas einzusetzen, was in direkter Verbindung zu dir steht. Das muss gar nichts großes sein. Es reicht schon aus, wenn sie mit dem übereinstimmen, was du aussagst. Begeistern sie sich für das selbe Thema wie du und stimmen deinen Aussagen und deiner Sichtweise zu, bist du schon dabei, sie als Fans und spätere Kunden zu gewinnen. Du schaffst damit eine Ebene, auf der ihr euch als Gleichgesinnte begegnen könnt.

Menschen kaufen von Menschen – besonders von Menschen, die sie mögen. Und wen mögen wir am meisten? Richtig, Menschen, die unsere Ansichten teilen.

Der andere Faktor ist Konsistenz. Sei da, steh zu den Aussagen, die du gemacht und zu dem Thema, für das du dich entschieden hast. Die beste Begegnungsebene bringt nichts, wenn du nicht regelmäßig da bist, um dich mit neuen Inhalten zu zeigen. Dann gehst du nämlich in der Masse unter und gerätst schnell wieder in Vergessenheit.

Prinzip des Mögens

Wenn wir schon bei „Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen“ sind, müssen wir natürlich auch das dazugehörige Prinzip betrachten. Der erste Schritt, damit deine Interessenten die Chance haben, dich zu mögen, ist, dich zu zeigen. Wer bist du? Wie lautet deine Geschichte? Wo kommst du her, wo bist du jetzt und wo willst du hin?

Skizziere deine Geschichte und überlege dir, wie du dich als Person aufbaust.  Überlege dir vor allem auch, welche deiner Geschichten du erzählst. Wir alle erleben viel, aber nicht jede Geschichte passt unbedingt zu deiner Businessidee. Konzentriere dich auf den Teil deiner Vergangenheit, der zu deiner jetzigen Message und deinem Business passt. Nutze diese gezielt für den Aufbau deiner Person und Marke.

Mögen die Leute dich und deine Geschichte, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie von dir kaufen, weil sie sich mit dir identifizieren können.
Auch mit deiner Stimme und deiner Mimik (z.B. in Webinaren, Videos oder auf Events) kannst du übrigens viel dazu beitragen, gut rüberzukommen. Achte also darauf!

Prinzip der Autorität

Wie viel Autorität haben du und deine Produkte? Niemand kauft bei jemandem, der den Eindruck vermittelt, keine Ahnung zu haben. Nur wenn du weißt, wovon du sprichst, kannst du deinen Kunden auch eine wirkungsvolle Lösung anbieten. Beobachte Reaktionen auf deine Postings und Kommentare – wirst du in deinem Netzwerk respektiert? Kommen die Leute mit ihren Fragen zu dir? Wirst du zu deinem Thema als verlässliche Quelle empfohlen? Bist du eine Autorität bzw. ein Experte auf deinem Gebiet und wirst auch als solcher wahrgenommen?

Prinzip des Social Proof

Ein Vorteil, den du als Verkäufer hast: Du kannst über dein Produkt erzählen, was du willst. Ein Nachteil, den du als Verkäufer hast: Deine Interessenten wissen das. Auch wenn sie durch dein Wording und dein Marketing auf dein Produkt kommen und sich dafür interessieren, ist das kein Garant dafür, dass sie dir auch vertrauen. Du als Verkäufer kannst schließlich viel erzählen, wenn der Tag lang ist.

Was du brauchst, sind echte Meinungen von anderen Kunden. Menschen, die nicht mit dir in Verbindung stehen, außer über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Kunden, die von dir und deiner Marke begeistert sind und diese Begeisterung in Testimonials wiedergeben. Deine Interessenten identifizieren sich im Zweifel eher mit anderen Kunden, als mit dir. Also gib ihnen Testimonials, schriftlich oder in Video-Form, um sie von deinem Produkt zu überzeugen.

Beispiel Testimonial für elopage:

Prinzip der Verknappung

Bestimmt kennst du diese Verkaufsshows im Fernsehen. Dort werden Produkte von künstlich aufgeputschten Moderatoren in den Himmel gelobt, damit du nachts um drei einen pinken Staubsauger mit Föhnaufsatz kaufst. Um dich zum Handeln zu bringen, wird an der Seite eingeblendet, wie viele dieser unglaublich wunderbaren Staubsauger noch vorhanden sind. Meistens sind es nur noch fünf und die Moderatoren erwähnen permanent, dass bereits X davon verkauft wurden und der Run auf die Telefonleitungen enorm ist.

Mit anderen Worten: Sie erzeugen Druck, der dich zum Handeln bewegen soll.

Das kannst du auch auf deinen Salesfunnel übertragen. Bei digitalen Produkten ist eine Verknappung natürlich immer künstlich herbei geführt, du kannst aber auch Produkte erstellen, bei denen eine Verknappung gerechtfertigt ist. Biete zum Beispiel Online Kurse mit Begleitung an. Da du dich persönlich um die Teilnehmer kümmerst, ist eine begrenzte Anzahl an Plätzen hier durchaus sinnvoll und gerechtfertigt. Gleichzeitig erhöhst du den Druck auf die Interessenten. Denn wer zu spät kommt, verpasst etwas.

Bei anderen digitalen Produkten kannst du auch eine zeitliche Verknappung herbeiführen. Etwa, indem du ein Sonderangebot machst, das in X Tagen oder Stunden ausläuft (z.B. einen Upsell).

Die sieben Phasen des Sales-Funnel

Weiter oben haben wir die sieben Phasen des Sales-Funnel bereits angesprochen. Das sind die Phasen, die dein Interessent durchläuft, um zum Kunden zu werden. Wenn du ihn dabei optimal begleitest, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, ihn zum Kaufen zu bewegen.

Die ersten drei Phasen sollen das Interesse wecken und eine erste Bindung an dich und deine Marke hervorrufen. In Phase vier und fünf geht es schließlich um den Kauf deines Produktes und in Phase 6 und 7 bereitest du den Kauf nach. Das bedeutet, du hältst den Kontakt, stellst weitere hilfreiche Inhalte zur Verfügung und vertiefst die Verbindung, um deinen Kunden immer wieder zum Kaufen zu bewegen.

Bevor die Leute auf deiner Landingpage landen

Dein Funnel fängt im Grunde schon vor deiner Webseite an. Überleg dir, wie die Leute auf deine Webseite oder Landingpage gelangen. Holst du sie über bezahlte Anzeigen? Finden sie dich über Google? Kommen sie aus deinem Blog, Podcast, Youtube oder deinen anderen Social Media Kanälen?

Je nachdem, wie und warum sie zu dir kommen, ist es wichtig, sie auf die richtige Landingpage zu leiten, um den perfekten Einstieg in deinen Sales-Funnel zu gestalten. Auch der Funnel selbst sollte so ausgerichtet sein, dass er mit dem jeweiligen Einstieg zusammenpasst.

Hier ist es auch wichtig, dass du ein Branding hast, dass du sowohl auf deinem Blog und deiner Webseite, als auch in all deinen Kanälen und deiner Sales Pipeline angepasst hast. Egal wo in ihrer Customer Journey sich deine Kunden befinden, sie müssen immer das Gefühl haben, noch bei dir und professionell aufgehoben zu sein. Deswegen haben Verkäufer bei elopage auch die Möglichkeit, ihre Seiten individuell anzupassen, damit sie auch auf den Bezahlseiten ihr Branding einbringen können.

Phase 1: Aufmerksamkeit / Mach auf dich aufmerksam

Dein Ziel bei jedem Produkt sollte es sein, ein Problem deiner Kunden zu lösen. Dementsprechend macht es Sinn, ihnen am Anfang des Sales-Funnel einen Leadmagneten anzubieten, der zumindest einen kleinen Teil des Hauptproblems löst. Das macht die Leadgenerierung einfacher und die Interessenten betreten deinen Lead Funnel. Aufgepasst: Achte bei der Verwendung von Leadmagneten in Verbindung mit deinem Sales-Funnel unbedingt auf die DSGVO-Richtlinien!

Denk dran: Die Leute sind klug. Sie werden erst bei dir kaufen, wenn sie das Gefühl haben, einen hohen Gegenwert zu erhalten. Versuch also nicht, sie mit hohlen Phrasen reinzulegen, sondern schaffe mit dem Sales-Funnel einen Gegenwert, der einen Kauf am Ende rechtfertigt.

Aufmerksamkeit kannst du mit deiner Positionierung erreichen, also mit kostenlosen, auf SEO optimierten Inhalten (z.B. in einem Blog, Youtube-Kanal oder Podcast). Leute, die dich über Google finden, neigen eher dazu, sich in deine Liste einzuschreiben, weil sie dich als Experten wahrnehmen. Sie schätzen dich und deine Inhalte von vornherein besser ein und sind williger, in deinen Sales-Funnel zu kommen.

Phase 2: Interesse / Erzähle deine Geschichte

Sind sie in deinem Sales-Funnel, hast du ihre Aufmerksamkeit. Jetzt geht es darum, ihr Interesse zu wecken und zu halten. Das schaffst du mit Geschichten. Überlege dir vorher, welche deiner Geschichten du deinen Interessenten erzählen willst. Wie baust du dich als Person auf, wen willst du für deine Kunden darstellen?

Bist du zum Beispiel jemand, der eher zufällig über sein Thema gestolpert ist, es jetzt aber umso leidenschaftlicher verfolgt und andere an seiner Reise teilhaben lässt bzw. helfen will? Oder bist du ein Macher, der sein Thema in Angriff nimmt und alle anderen mit seiner Motivation mitreißt?

Welche Art Geschichte du erzählst, liegt an dir, deiner Story und deiner Art als Person. Achte aber darauf, dass deine Geschichte rund ist und dass du sie auf jedem deiner Kanäle gleich erzählst. Schaffe ein rundes Bild von dir und deinem Business, damit es glaubwürdig klingt.

Natürlich sollst du bei all dem erzählen immer die Wahrheit sagen. Die Menschen durchschauen Lügen und dann verlierst du den Status, den du dir vorher so hart erarbeitet hast, schneller als du denkst. Aber wir sind vielschichtig und es passt immer nur ein Teil deiner Story zu deinem aktuellen Business. Finde diesen Teil und erzähle ihn. So erzählst du die Wahrheit, fokussierst dich aber auf das wesentliche, um deine Geschichte und damit die Beziehung zu deinen Kunden, voran zu bringen.

Tipp: Gewöhne deinen Interessenten außerdem jetzt schon an, auf deine Links zu klicken. Erzähle z. B. in der E-Mail nur einen Teil der Geschichte und fordere sie auf, auf einen Link zu Klicken und sich zum Beispiel für ein Webinar anzumelden, in welchem du die ganze Story und außerdem ein paar praktische Tipps teilst. Hebe natürlich auch den Mehrwert (neben deiner Story) hervor, den deine Interessenten von dem Webinar haben.

Phase 3: Abwägung

Das Interesse ist da, jetzt kommt der potentielle Kunde in die Phase, in der er abwägt. Soll er dein Angebot annehmen oder das deiner Konkurrenz? Es ist wichtig, in dieser Phase präsent zu sein und wertvolle Inhalte kostenlos zu liefern. Vor allem: Liefere immer mehr, als du versprochen hast. Das wirkt professionell und dein Interessent hat das Gefühl, bei dir immer viel mehr zu bekommen, als er bezahlt hat. Zwar hat er in dieser Phase noch nichts bezahlt, aber wenn du seine Erwartungen jetzt schon übertriffst, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er dein Produkt kauft, höher.

Binde den Interessenten an dich, indem du da bist und immer die passenden Antworten für ihn hast. Sei vor allem auch als Mensch greifbar – denn du weißt ja, dass wir am Ende von Menschen kaufen und nicht vom Sales-Funnel.

Phase 4: Entscheidung

In dieser Phase wird es tricky. Nachdem du in der Abwägungsphase für deine Interessenten da warst, musst du sie nun dazu bringen, eine Entscheidung zu fällen. Am besten natürlich eine zu deinen Gunsten. Gerade der letzte Teil ist nicht einfach, denn in der Regel legt sich auch deine Konkurrenz ins Zeug, um den Kunden zu gewinnen.

An dieser Stelle bringst du die Testimonials ins Spiel, die du zuvor von bereits zufriedenen Kunden angefordert hast. Versende Video-Testimonials oder schriftliche Testimonials mit dem Namen und Bild des jeweiligen Kunden. Wichtig: Frage deine Kunden vorher, ob du ihr Testimonial mit Namen und Bild verwenden darfst.

Du hast noch keine Testimonials? Dann gehe deine Kundenliste durch und sprich Kunden, die mit deiner Dienstleistung oder deinem Produkt Erfolge hatten an! Scheue dich nicht, sie um ein Feedback zu bitten, denn in der Regel hast du ihnen mit deinem Produkt bei der Lösung eines Problems geholfen. Sind sie zufrieden, werden sie dir in den meisten Fällen gern ein Testimonial anfertigen, das du verwenden kannst.

Phase 5: Kauf

Der Interessent hat sich für dich entschieden und kauft nun. Allerdings tut er das nicht immer einfach so. Obwohl er sich schon für dich entschieden hat, musst du ihm oftmals sagen, dass er kaufen soll. Manchmal brauchen Menschen klare, einfache Anweisungen, um von ihren Überlegungen ins Handeln zu kommen. Das sind sogenannte „Call to Actions“, also Handlungsaufforderungen.

Hast du deinen Interessenten genug an dich und deine Marke gebunden, stelle dein Angebot noch einmal vor, beschreibe die Vorteile (welches Problem wird gelöst) und dann fordere ihn zum Kaufen auf.

Es ist sehr wichtig, dass dein Interessent vor diesem Schritt alle anderen Phasen durchläuft und erst eine Verbindung zu dir aufbaut. Wenn du einem kalten Lead sagst, dass er kaufen soll, wirst du ihn damit eher vertreiben.

Phase 6: Nachbereitung

Mit dem Kauf ist dein Sales-Funnel eigentlich abgeschlossen oder? Nur, wenn du all den Aufwand für einen einzigen Verkauf betreiben willst. Deinen Kunden jetzt gehen zu lassen, nachdem er gerade bei dir gekauft hat, wäre eine Verschwendung von Leads. Die Kunden, die am Ende deines Funnels als Kunden herausfallen, sind warme Leads. Sie kennen dich, sie mögen dich, sie sind von dir und deinen Leistungen überzeugt und sie kaufen bei dir. Jetzt ist es an der Zeit, ihr Kauferlebnis bei dir noch angenehmer zu gestalten und ihren Lifetime Value zu erhöhen.

Das erreichst du, indem du auch nach dem Kauf für sie da bist. Biete weiteren, kostenlosen Content an, beantworte Fragen zum Produkt und teile Insider-Tipps mit ihnen. Sei nach dem Kauf ein genauso wertvoller Kontakt und Experte, wie du es vorher gewesen bist, um die neue Bindung zu festigen.

Phase 7: Erneuter Kauf

Hier beginnt dein Sales-Funnel praktisch von vorn – nur dass dein Lead dieses Mal schon warm ist. Dieser Kunde hat schon bei dir gekauft und du hast in Phase sechs die Beziehung zu ihm gefestigt. Jetzt kannst du es etwas lockerer angehen, aber sei trotzdem weiter hilfreich, bevor du ein weiteres Produkt anbietest.

Dieser zweite, dritte und vierte Verkauf sind nun sehr viel leichter abzuwickeln, als wenn du mit kalten Leads arbeitest. Dennoch solltest du nicht unachtsam werden und das Follow Up vernachlässigen oder deinen Kunden jetzt mit neuen Angeboten zuspamen. Finde einen guten Mittelweg, um den Kontakt zu halten und hin und wieder ein neues Angebot zu machen.

3 Fehler, die du vermeiden kannst

Auch wenn dein Sales-Funnel automatisch läuft und du ihn mit der Zeit und steigender Erfahrung optimierst, gibt es Dinge, die schief laufen können. Glücklicherweise bietet der Funnel selbst in den meisten Fällen auch gleich die Lösung für das Problem.

Fehler Nummer 1: Du lässt den Lead zu früh fallen

Im Online Business ist nicht jedes Nein immer ein endgültiges Nein. Manchmal sagen Leads auch gar nicht zu dir oder deinem Produkt nein, sondern eher „nicht jetzt“. Lässt du sie dann fallen, entgeht dir die Möglichkeit, einen neuen Kunden zu gewinnen. Wird das zu einer Verhaltensweise, verlierst du unglaublich viele Leads, die doch noch zu Kunden konvertiert wären.

Akzeptiere ein Nein also nicht als unumstößlich, sondern sende eine Follow Up Mail, in der du höflich nachfragst, wieso der Lead das Angebot abgelehnt hat. Dadurch gibst du dem Lead zum einen das Gefühl, dass du dich für ihn interessierst, zum anderen sind die Antworten wertvolles Feedback für dich. Je nach Art der Antwort kannst du den Lead in einen anderen Funnel umleiten, damit er nach einem gewissen Zeitraum eine neue E-Mail erhält, um ihn wieder an dein Angebot heranzuführen.

Mit einem guten Tool (z.B. Active Campaign oder Clickfunnels) kannst du dir so ein Netzwerk aus Funneln aufbauen, um deinen Leads den optimalen Funnel zu bieten, der am Ende in hohem Maß konvertiert. Und das Beste daran: Das alles kannst du automatisieren. Dann hast du zwar im Vorfeld die Arbeit, musst dich hinterher aber um nichts mehr kümmern.

Achtung, DSGVO: Gib deinen Leads in jeder E-Mail die Möglichkeit, sich aus deinem Sales-Funnel auszutragen!

Fehler Nummer 2: Du vernachlässigst das Follow Up

Es ist sehr verlockend, sich mit neuen Leads zu beschäftigen und die alten liegen zu lassen. Neue Leads versprechen noch die Chance, schnell zu kaufen, während alte Leads, die sich noch nicht entschieden haben, irgendwann uninteressant werden.

Das ist ein großer Fehler! Auch hier gehen dir im Zweifelsfall wieder viele Leads durch die Lappen. Manche Interessenten brauchen mehr Kontakte als andere, um zu kaufen, aber auch sie sind es wert, sich um sie zu bemühen. Auch wenn die Versuchung, einen neuen warmen Lead einem alten erkaltenden Lead vorzuziehen, groß ist: Kümmere dich auch um alte Leads, die noch nicht konvertiert sind. In diese musst du zwar mehr Arbeit stecken, als in einfachere Leads, aber andererseits hast du auch schon viel Arbeit investiert. Denk dran, dass diese verloren geht, wenn du die Follow Ups vernachlässigst.

Zumal du gar nicht mal so sehr aktiv werden musst, um dich um deine langsamen Leads zu kümmern. Mit der richtigen E-Mail Automatisierung kannst du die Nicht-Käufer automatisch von den Käufern trennen und erstere über deinen Sales-Funnel mit den Follow Up Mails versorgen. Analysiere, wie viele Touchpoints die langsameren Leads im Schnitt brauchen, um doch noch zu Kunden zu werden und passe deinen zweiten Sales-Funnel dementsprechend an. Die Follow Up Arbeit passiert nun ganz automatisch und du kannst dich auf die frischen Leads (z.B. in Webinaren) konzentrieren.

Fehler Nummer 3: Dein Follow Up findet nicht schnell genug statt

Studien zeigen, dass Leads innerhalb der ersten fünf Minuten, in denen sie Interesse zeigen, bis zu neun Mal williger sind, zu kaufen. Wartest du 30 Minuten oder länger mit der ersten E-Mail, ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs schon um 21 Mal geringer.

Jeden Lead innerhalb der ersten fünf Minuten anzuschreiben ist natürlich nur mit einem automatischen Sales-Funnel möglich. Alternativ müsste jemand 24/7 vor dem Rechner sitzen und alle paar Sekunden das Dashboard aktualisieren. Bleiben wir also lieber bei der automatischen Variante.

Dazu setzt du einfach eine Kampagne auf, die sofort reagiert, sobald ein neuer Lead Interesse signalisiert. Das muss übrigens nicht nur am Anfang sein. Auch an kritischen Stellen deines Sales-Funnels kann es von Vorteil sein, sofort zu reagieren, wenn dein Lead einen bestimmten Link anklickt. Analysiere und finde heraus, wo die kritischen Punkte liegen, um deinen Funnel optimal anzupassen.

Setz deinen Sales-Funnel auf!

Du weißt jetzt, wie ein Sales-Funnel aussehen sollte, welche Prinzipien hilfreich sind und welche drei Fehler du vermeiden kannst. Jetzt bist du gefragt: Finde in einem Brainstorming heraus, wie dein Sales-Funnel grob aufgebaut sein soll und welche Fälle du abgedeckt haben möchtest.

Aber: Starte lieber klein! Du musst am Anfang noch nicht jede Verästelung zu jeder möglichen Entscheidung deiner Leads fertig haben. Baue einen einfachen Sales-Funnel, leg los und sammele erste Erfahrungen. Je mehr Feedback du zu deinem Funnel erhältst, desto weiter kannst du ihn ausbauen und optimieren. Lass dich aber nicht von der Vorstellung eines perfekten Sales-Funnel davon abhalten, deinen ersten Funnel zu launchen!

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